想在乡镇市场抢钱、挖金你需要走好这7步

现在越来越多的小伙伴对于想在乡镇市场“抢钱、挖金”？你需要走好这7步这方面的问题开始感兴趣，因为大家现在都是想要了解到此类的信息，那么既然现在大家都想要知道想在乡镇市场“抢钱、挖金”？你需要走好这7步，小编今天就来给大家针对这样的问题做个科普介绍吧。

随着消费升级和渠道的下沉，乡镇市场逐渐成为中低端白酒青睐的市场，各个企业和经销商均想在乡镇市场分得一杯羹。很多企业和经销商认为，乡镇市场终端相对容易操作、民风比较淳朴，很少提出比较尖锐的需求。除此之外过节假日消费比较明显，特殊节日可以在乡镇市场看到，很多店铺把产品以“堆头”形式展示在门外进行销售。由此可以看出，在一个乡镇增量并非难事，那么我们的企业和经销商如何去打开市场？如何去培育乡镇市场的消费者？如何在乡镇市场构建自己的根据地呢？作者通过自己的个人白酒营销经验和行业大环境变化，进行总结，以供分享。 一、目前中国乡镇白酒氛围的基本概况 整体白酒消费潜力巨大，人口密集，具备一定带动性；全国乡镇数量众多，30000多个乡镇； 乡镇消费逐步升级，持续推进的城镇化进度；每年大部分务工人员返乡，在城市的生活消费，培养了一定的品牌消费概念，尤其是白酒消费的品牌概念逐步增强；乡镇市场的乡镇企业比较集中，代表性强，在乡镇的白酒团购消费者明显；品牌竞争格局相对简单，很少乡镇存在强势垄断的现象；乡镇二批商功能比较强大，几乎可以覆盖乡镇的全部渠道、村庄和店铺。 二、乡镇市场调研及核心数据搜集 1、搜集乡镇的基础数据，包括：乡镇人口、村庄数量、消费能力、白酒有无销售集中区等；2.搜集终端网点，包括各个村庄的网点数量。将餐饮店、烟酒店、小超市的数量数据分开；3.消费习惯：婚宴用酒、寿宴用酒、升学宴用酒、日常聚饮等；4.具影响力的宣传方式：墙体、公交车、电视；5.赶集习俗：赶集日；6.家庭三大件：电视、空调、电动车；7.意见领袖：村长、乡镇大村等； 8.流行性品牌：主销品牌、同价位主销产品、渠道模式、老百姓购买理由、宣传方式9.选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商。利润较薄，销售季节性明显。互补性高，渠道资源共享，降低进场难度；10.与分销商签订分销协议，沟通确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，明确双方的权责利，保障其合法权益；11.采取价差加月返、季返和年返的形式。到期及时兑付，调动分销商市场开发积极性。建议暂时不采用价差；12.安排固定的业务员对其跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场；13.亦可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。 三、根据市场分析导入的产品类型和销售模式 乡镇市场调研完毕后，要切合实际的分析乡镇市场的整体消费水平处于（高、中、低）哪个水平，再决定在本乡镇主推的产品类型。同时分析县（市）经销商的物流能力、终端掌控能力和组织管理能力，再决定采取直销模式和直分销模式。 烟酒店：主干道、村道上选择多家店辅，可由分销大户协助开发。餐饮店：选择乡镇具代表性的1-3家餐饮店，宴席酒楼作为品鉴基地、宴席基地，同时选择农家乐导入产品。 四、选好商家、选好终端就能成功50% 优质经销商一般具备网点覆盖率高、餐饮渠道资源优势明显、下辖的每个行政村都有自己的销售网点的特点。比如意向经销商有没有自己的销售渠道网络？有没有自己专门的送货兼业务人员？对产品的销售意愿是否强烈？这都是选择乡镇合作客户的关键点。作者认为和乡镇经销商合作的内容主要包括： 选择在当地代理啤酒、饮料等品牌的分销商。利润较薄，销售季节性明显。互补性高，渠道资源共享，降低进场难度。 与分销商签订分销协议，沟通确定销售任务、产品种类、价格体系和市场义务等，明确双方的权责利，保障其合法权益。 采取价差加月返、季返和年返的形式。到期及时兑付，调动分销商市场开发积极性。建议暂时不采用价差。 安排固定的业务员对其跟进和对接，及时解决问题，与分销商共同开发市场。 亦可选择当地乡镇一些大的批零兼营的大超市。 五、终端建设是基础、氛围营造是辅助 ◆1条街1个大店辐射N小店，突击队辅助大店集中开发； ◆大店小店进货要现金； ◆大店专柜陈列，小店大排面陈列； ◆大店多压货，小店少进货； ◆价格要统一，差距靠奖励； 流通渠道运作也分两个阶段。首先布局核心网点，形成联盟体让一部份核心店赚钱，提高产品的推荐力。推荐力越来越高的时候，再扩大网点的数量，产品逐步在乡镇起量2、铺市基本原则 ◆3定：定渠道、定销量、定时间； ◆组合产品，铺市区域模块化； ◆终端网点提前分级，一店一策； ◆组建铺货小队，快速完成一轮扫盲； ◆扩充基础终端，连点成线，连线成面； 六、团购做开道、品鉴做助推、餐饮辐射 1、在乡镇网点布局之前首先启动团购渠道，寻找核心意见领袖。在前期培育过程中，大量公关乡镇校长、教育局领导、派出所、乡镇政府领导等。当意见领袖带头喝的过程中，再去进行市场铺货就容易的多（铺市陈列、渠道促销）当市场销量逐步起来，经销商将自身团购资源转移给核心大户，获取大户的信任，大户也将自身资源倾斜给经营品牌，彼此获得利益的大化。 2、乡镇市场的餐饮店，筛选核心店运作，当流通渠道逐步放量的过程中，餐饮店自然而然的就要貨。餐饮一部分为经销商直接供货，一部分为核心商辐射供货。 七、坎级设置、动力分配、责任划分，秩序管控 1、分销配送能力强的客户，签订包量协议分为100万、50万、30万三个等级，年底给予3%-5%的达量奖励。 2、经销商团队直接运作市场，小户的销量计入大户销量（这个过程是私下完成，彼此的信任很关键），年底享受达量奖励，但要求大户将自身经营产品销量提升至少30%，才将小户销量计入大户3、产品销售：分销户完成自身销量，同时协助经销商完成小户的销量任务。 4、临时配送及调换货：临时需求经销商不能及时到达时，通知大户送货或小户从大户处借调。 5、价格监督：大户协助经销商完成自己网格化片区的价格监督，告知经销商哪家低价，经销商再去进行处理。 6、外货监督：大户协助经销商完成自己网格化片区的外货管理，通知经销商哪家蹿貨了，哪里来的貨等等，经销商再进行查处。 以上为作者对中低端白酒盒装产品乡镇市场运作的一些想法和思路，乡镇市场作为产品增量强有力的核心市场，也是在激烈的市场竞争环境下操作相对容易的细分市场，希望本文对经销商和企业有一定的帮助和启发。