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新年营销的4个葡萄酒案例

营销 来源:葡萄酒商业观察 | 2016-01-27 10:22:52 我要分享
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[摘要]马上临近猴年春节,有一些葡萄酒商忧心忡忡,抱怨经济滑向谷底;而一些酒商却找准时机,选择适合新年的葡萄酒产品和推广方式,卖到断货。在

马上临近猴年春节,有一些葡萄酒商忧心忡忡,抱怨经济滑向谷底;而一些酒商却找准时机,选择适合新年的葡萄酒产品和推广方式,卖到断货。

在中国,葡萄酒即使还没有全民普及,但是购买葡萄酒作为新年礼物或新年家宴用酒,已经成为很多消费者的习惯。

所以,即使经济位于低谷,作为一名葡萄酒经销商,也一定不要错过新年这一波旺季。WBO特选择了几个葡萄酒新年营销的案例,有成功喜悦,也有教训,全分享给行业。

奔富MAX’S麦克斯:20个销售日卖掉8000箱\

TWE新推出的奔富MAX’S麦克斯,成了这个冬日很多酒商关注的焦点。

接近600元的零售价,一度也被很多酒商质疑:价格比奔富389和407都要高,能动吗?

在猴年春节物流终止发货前,留给这款产品的销售时间只有20天,TWE中国合作伙伴的备货是8000箱(据说这批货是为了中国新年旺季而空运过来)。

WBO收到消息,截至昨日为止,基本上所有经销商都卖断货,已经没处掉货,客户以烟酒店终端和团购客户为主。

虽然只有8000箱,但这是2016年中国葡萄酒市场一个非常好的信号。

知情人士分析,本次奔富MAX’S麦克斯大卖有两个原因:

第一,500余元的零售价格,给到经销商、终端都有超过389和407的利润空间,解了市场的渴。奔富中高端系列一直有稳定客源,特别是南方市场,经销商和终端愁的就是利润。

第二个关键之处就是,奔富针对中国市场采用了极为喜庆的包装,并且申请了专利,让人一见到就爱不释手,是绝佳的新年礼物。大品牌针对中国年的推广变化,直接导演了这次卖断货的故事。

智猴:比去年春节翻了十多倍,招财猴和利是封很给力\

江湖人称“傲三哥”的陈声达,他运营的智猴葡萄酒在这个新年旺季也非常提劲,销量比2015年春节翻了十多倍,创了一个不小奇迹。

陈声达告诉WBO,2013年,他就在为猴年新春做准备,当他看到智利那款猴标葡萄酒,马上就完成了“智猴”在中国注册。\

陈声达坦言,“智猴”葡萄酒和其他品牌不同的是,并没有针对中国猴年做特定产品开发,智猴的每一款葡萄酒都是生肖酒,每一款酒都适合新年。从目前销售状态来看,他们一款红色双猴酒标、名为“喜猴”产品在新年最受欢迎。 

陈声达介绍,他们今年热卖,与准备的新年礼品“招财猴”和猴年订制版利是封无不关系,准备的几千份“招财猴”都被经销商抢完,很多终端店都采取买一箱送一“猴”的方式在促销。

其次,智猴赞助的深圳年货博览会也有不错效果,智猴工作人员对每个参展商以及前来购物的客人派发猴年订制版利是包,不厌其烦送好运,送彩头,并打出“猴年喝猴酒,好运天天有”的海报。当然,回报也同样丰厚,“智猴”每日在博览会上有近千瓶的零售成交。

“目前看来,零售价在88元和188元的智猴卖得最好,农历猴年即将来临,消费者都想图个好彩头。”陈声达称。

爱嗨的金猴套装,1个月卖了接近3 0000套\

2015年夏天,德国汉凯集团开始策划爱嗨套装产品。

相较于不少产品浓烈的中国味儿和喜庆气氛,“爱嗨”(iHeart)则显得更为“中西合璧”。

爱嗨是一款英国销量第一的套系产品。由一支750毫升大瓶和5支187毫升小瓶装组成。微店零售价为199元人民币。“爱嗨”的包装设计,也更为“西化”,为白底设计(白色在西方通常被视为崇高、神圣)。

2015年底,“爱嗨”借助中国新年这一元素,推出了限量版“金猴套装”。在礼盒上与大瓶装的正标上增添了一只小猴子。这款产品从推出开始,就和WBO在推广层面达成战略合作。\

这款产品在中国的销售也大肆炒作“猴子概念”。在互联网营销上的文案上,还融入了《大圣归来》这一中国热门元素,与贺岁元素嫁接,试图为产品本身增添更多与猴年相关的文艺情怀进去。

这款产品在2015年12月发售,套系产品+精美礼盒,瞄准了新年送礼的潜在市场。植入猴年元素以及大圣元素,无疑为消费者增添了一个送礼的理由。

值得一提的是,“爱嗨”尽管在互联网做推广,但其送礼的元素致使目标客户群多为团购客户。因此,该产品实际上做的是O2O营销。据了解,“爱嗨”的主要成交量并不在线上,而来自全国上百个传统经销商手中。

汉凯中国区负责人顾育平告诉WBO,爱嗨在中国上市不到一年的时间里,已售出了20万套产品,而金猴套装在短短一月间已销售近3万套。

为何同样是猴标酒,这款销售却不如人意?\

四川自贡美酒联盟创始人倪晓冬不久前采购了一款猴年纪念葡萄酒在店内陈列。

“看到这款猴标酒,我第一感觉非常好,酒瓶设计应景,希望能够在猴年春节前冲销量,结果动销状况不如预期。” 倪晓冬告诉WBO。

倪晓冬也在分析原因:

他曾经向一些朋友赠送了这款猴标酒,大家的确很喜欢,可是一打听价格,却没有人主动购买。这款酒零售价398元,接受的人相对较少。如果价格能触及到200元以下,可能接受度会更高一些。但是因为进价成本高,这是很难实现的。

第二个原因是,这款酒虽然是猴标,但是正标给人的感觉却不喜庆,不符合新年主题。而且运营商没有配置新年礼盒、手提袋,不符合中国消费者送礼习惯。在中国新年,谁也无法逃脱喜庆的包装,这是根深蒂固的文化。

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