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别人过年关、经销商过“钱关”,这几点千万不能忘记!

营销 来源:中国酒业新闻 | 2016-01-20 17:24:41 我要分享
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[摘要]在年终过钱关这个事情上,受伤往往总是经销商,原因也是很简单,无论是技术还是实力,经销商毕竟还不是厂家的对手。再加上经销商自身的管理...

在年终过钱关这个事情上,受伤往往总是经销商,原因也是很简单,无论是技术还是实力,经销商毕竟还不是厂家的对手。\

再加上经销商自身的管理水平有限,本来钱就赚得不是很顺畅,再被厂家这么一搜刮,导致资金短缺还算是轻的,严重的还会导致资金链断裂及经营亏损。若是不想在年关时为钱愁,可考虑参考以下几点:

1、理性看待厂家

厂家平常是合作伙伴,到年关时,出于产能,竞争压力,计划量,资金周转等原因,就变成眼珠子发红的骗子了。

所以,不要用平时的眼光来看待年关的厂家,厂家变了!厂家平常是眼黑心红,但到年底,就是眼红心黑了。

2、不要试图和厂家算账

百货公司每年都会玩这类的把戏,全场八折买就送,买100送20赠券之类,明眼人知道这背后是百货公司精心计算过的,定叫消费者掉进来,表面上看是百货公司大放血,其实是骗得消费者大放血。

厂商之间亦是如此,别看到年底时,厂家出台的那些超级优惠政策,例如进货奖励,备货搭赠之类,乃至打款XX万,送轿车之类,这都是提前经过精确计算的,目的就是让经销商相信,就这个千载难逢的大好机会,过了这个村,可就没那个店了。

不过,每年仍然有很多经销商吃这套,被厂家算计。

这里千万要记住,厂家是几十个高度专业的脑袋在对付经销商一个脑袋,飞行员遇到玩老鹰的——不是一个档次的。

在大部分情况下,经销商在这些计算和设计方面不是厂家的对手。

3、留一手

有过摄影经验的都知道,无论遇到多么好的拍摄机会,也不会把手里的胶卷全部用光,至少还得留一卷在手里,若是遇到更佳的风景,还能机会捕捉。

年关备货也是如此,好东西往往出现在最后,若是在前面都把钱给花光了,等遇到更加优惠的政策出现时,也只有干瞪眼的份了。

必要还可后发制人,抢那个厂家政策的头道汤是没有什么意义的。

4、优惠政策在哪里

真正的优惠政策一定不是厂家主动给予的,而是经销商自己争取来的。

当然了,这争取是有讲究的,得要在合适的场合,找合适的人,用合适的形式,用合适的理由来争取这个优惠政策,并不一定非得要在年关时才有的,而是随时都有的,就看经销商对厂家的了解程度了。

记住一点,别等到年底,对所有经销商都有优惠那肯定不是真正的优惠。

5、别算顺推账

所谓的顺推帐也是我们常说的假定前提。

经销商在年关时大量吃货后,都假定这吃进来的备货就一定卖掉,卖掉货的就一定能把钱收回来,收回来的就一定能赚到钱?

货进回来不一定就代表能卖的掉,更不一定能赚到钱。

从赢利安全的角度来说,少赚甚至不赚,总比亏损好,在没有足够的把握时,宁可不进货,大不多损失些生意机会,少赚些钱,但不至于亏损。

别贪图厂家的那些奖励,例如打款XX万奖励什么车之类,其实,资金周转困难所带来的损失,已经超过那个车的钱了。

6、换个角度调货

要货不一定非得要和众多拥在一起,抢厂家的优惠政策,完全还可以走另外两条路,一是为其他经销商套现来调货,在每个年关的备货高峰过去后,很多经销商的钱全变成货,压在仓库里,但手头很缺钱,这个时候,若是前往现金调货,往往能拿到比厂家更加优惠的政策。

再有,每次厂家的优惠政策发布后,也不见得就一定可以完成计划量,仍然还是有些缺口的。

这个时候,再来找厂家进货,这政策的优惠幅度还会更大,当然,这保密工作得做好。

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