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如何将“体验”变为动销

营销 来源: 葡萄酒研究 | 2016-01-11 10:35:26 我要分享
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[摘要]说到葡萄酒体验店相信很多人并不会陌生,随着葡萄酒文化在很多城市的兴起,很多地方都出现了以葡萄酒品鉴、葡萄酒文化体验为形式,以产品更...

说到葡萄酒体验店相信很多人并不会陌生,随着葡萄酒文化在很多城市的兴起,很多地方都出现了以葡萄酒品鉴、葡萄酒文化体验为形式,以产品更顺畅广泛的动销为目的的葡萄酒体验店,他们一部分是原有的会所、专卖店改造升级而成,有的则是刚刚建成的,然而,很多葡萄酒体验店建立的初衷是好的,但在经营的过程中却常存在将“体验”转化成动销售的难题。

满足消费者的感官体验

不得不承认,当前国内很多葡萄酒市场的发展都处在相对初级的阶段,因此,有时候让消费者品尝到酒的品质倒不如向他们介绍酒的优秀来得实在,因为很多消费者来到体验店更多的是接受和学习的过程,刚开始很难有自己的判断,这时候满足他们的“耳朵”则显得尤为重要了。在“葡萄酒体验店”如果不定期的有专业的老师教会消费者如何通过感觉来体会不同的产品,吸引消费者前来品尝各色产品,学习产品知识,就更加可以促进产品的销售。此外,适当而有品位的店内装修与陈设也能帮助吸引更多的消费者。说的直白一点,满足消费者在购买过程中的全部体验,包括“视觉”、“听觉”、“嗅觉”、“触觉”以及由此组成的消费者“整体购物体验”。\

丰富消费者的葡萄酒文化体验

葡萄酒世界丰富多彩,从葡萄酒酒庄特色与历史、葡萄品种与种植地的选择、葡萄酒加工酿造工艺,到与消费者息息相关的葡萄酒消费用餐的搭配、葡萄酒礼仪、葡萄酒品鉴与收藏等,这些葡萄酒的独特文化可不是拿来讲故事用的,如此完备而吸引人的葡萄酒文化足以使一个“局外人”爱上葡萄酒。葡萄酒进入中国较晚,很多消费者对葡萄酒文化的认识也很浅显,他们更愿意通过产品的消费来享受葡萄酒文化、体验葡萄酒文化,如果他们不掌握相关的知识和文化,葡萄酒对他们的意义则大打折扣。因此,可以针对有这方面需求的高端客户定期开展葡萄酒鉴赏培训。\

打动消费者的情感体验

情感体验是通过与消费者的沟通来实现的,消费者在光顾葡萄酒体验店时不仅关注他们所购买的产品,也在意购买的过程,他们希望在这过程中能够得到尊重与关怀,这种尊重与关怀主要通过营销人员来体现的。因而高档葡萄酒的经营者在与消费者的沟通中应做好两个方面的工作:一方面在沟通中不仅要传递产品、企业信息,还要传递情感信息,让葡萄酒成为企业传递情感的媒介;另一方面要加强对相关人员的培训和激励,调动起他们对顾客的热情与真诚,使他掌握与顾客沟通的技巧,熟练服务顾客的技能,从而与顾客建立起高质量的情感,并能有效地进行维护。\

消除消费者的的不安心里

消费者的购买行为主要包括认知需要、搜集信息、选择评价方案、做出购买决策、购后评价等几个环节,因此,信息不对称就成为此时面对的最大问题。一般来说,某种商品和服务信息透明度越高,消费者知觉到的安全风险越小,不安全心理程度也就越低,反之则反,当消费者面临“信息不对称”的问题时,往往会选择购买率较高的产品以期降低风险,此外,在“一分价钱一分货”的驱使下还会选择价钱相对较高的产品。最后,消费者会选择他们认为较为有保证的渠道,而此时,完备的退货制度、权威机构的检测报告、保险公司的质量保险或免费试用等就成为他们做出选择的重要参考。\

产品搭配与服务十分重要

先来说产品搭配。葡萄酒体验店的消费者的构成十分复杂,因此产品的品牌、品类、价格应该相对丰富,原则上尽可能遵循小批量、多品牌、多品种为消费者提供多样化的选择。例如除了法国、意大利、西班牙等旧世界的产品,还应该有澳大利亚、智利等新世界国家的产品,而在品类上,干红、干白、起泡、桃红等也应该尽可能丰富,当然,具体的搭配还可以根据后期的实际情况进行调整。

很多产品是不支持定制的,这时,葡萄酒体验店可以为消费者提供额外的定制服务,例如针对情人节、父亲节、母亲节、中秋节、圣诞节、春节、婚庆典礼、开张庆典等特殊节日推出个性化的礼品盒、草编、工艺插花等,满足消费者个性化的需求。\

通过微信保持粘性

并不是每个人都有时间经常光顾葡萄酒体验店,如果不希望消费者忘记你,通过微信与他们建立联系就显得十分重要了。当然,建立微信联系的目的不能仅是推广自己的产品,还要融入他们的生活,与消费者做朋友,了解他们需要什么。此外,在微信推广产品时还要做好“精准投送”,例如:一款产品推送到朋友圈,可以根据产品的特点与价位“@”几位好友,向他们着重推荐,也许他们此时正需要类似的产品,再如:把握好“谁可以看”,不要所有的产品推送出来都选择“所有人可见”,因为这样的推送可能会影响到别人的生活,记住,只要把合适的产品推送给适合的人,这就够了。\

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