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如何成就“卖断货”的销售奇迹?

营销 来源:葡萄酒研究  | 2016-01-05 14:32:10 我要分享
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[摘要]临近春节,葡萄酒销售进入了终极冲刺阶段,卖断货也成了所有厂家和商家追求的终极目标,因为,卖断货意味着你的品牌形象得到了的认可,产品...

临近春节,葡萄酒销售进入了终极冲刺阶段,“卖断货”也成了所有厂家和商家追求的终极目标,因为,“卖断货”意味着你的品牌形象得到了的认可,产品受到了市场的追捧,产品的品质通过了的严格检验,利润当然也就随之而来。但是有的公司发生断货时却能安然无恙;有的公司却发生丢失订单、甚至产生亏损的情况,这又是为什么呢?\

虽然断货给厂家带来的直接损失更大,但是给消费者和经销商的带来的却是一种心痛。我们一起来看看消费者或者经销商面对断货时的一些反应。

消费者或经销商把钱打给厂家后,所有人都会问一个问题,什么时间我能收到货?如果在业务员承诺的时间内到达,基本不会产生什么问题,但是如果在业务员承诺的时间内没有到达,或者在客户感觉应该到却没到时,这个时候客户就会着急了。为什么着急呢?其实很简单,主要是下面这些心理:对方是不是骗子,对方的货是不是出问题了,耽误我用了等等,还有一种心理就是知道没有上当但也着急,因为是好奇心,主要是花钱买了新东西,内心是非常着急和盼望尽快把东西拿到手“抚摸”一下的。\

既然断货是一种正常现象,而且客户面对断货时会产生心痛,那么我们是否可以反其道而行之,发挥销售人员的特长,把缺点变优点,把“心痛”变成“温暖”呢?一定有方法!

在销售过程中有这么一个技巧,就是学会利用销售道具,很多销售人员以为所谓的销售道具就是公司资质、获奖荣誉、媒体报道、政府考察之类,其实不然,有时候负面新闻也是一种销售道具,所以断货事件必然也可以成为一种销售道具。

那么如何利用断货事件提升销量呢?

首先,如果企业发生断货,都会提前预知,因为销售的时候哪款产品有货哪款产品断货,企业自己是很清楚的。但是为了促使客户成交,销售人员一般是不会说现在“这款产品已经断货了”,那么假设需要10天才能到货,最好给客户承诺7到10天到货,就是说在发货前不要给客户一个明确的答案,因为现在的物流延迟交货真的很正常。

同时如果到了最后促单成交的一刻,客户正犹豫不决时,还可以直接告诉客户:这款产品因为卖地疯,现在已经断货了,但是供应商正好有一批货后天到,如果你现在下订单,我可以从这批货里给你预留名额,不然我也帮不上你了,因为我也不知道下一批货什么时候能到。这一步如果运用的熟练而不是牵强,对于最终的促单会有非常好的效果。\

签约下订单以后,就是发货了。但是此时此刻仓库里没有货,怎么办?销售人员可以在中间给客户打一个电话,把真实情况告诉他,“因为放假等原因,导致这款产品暂时断货,给您造成了不便,请您耐心等候”之类,任何客户都不会有脾气的,这叫把售后服务提前做,客户同时也会对断货表示理解。如果客户接受到销售人员这样的服务,以后或许还会为他介绍客户,或者他的其他客户发生断货时,客户还会替他解释。但是如果卖方在这个过程中,没有任何人给客户任何解释,一直到客户打电话过去咨询,也只是常规性的给客户回复,这就导致了很多客户在网上讨伐卖方断货事件。

断货,真的很平常,如果利用好了,就会提升自己的口碑形象,促进产品的销量。而且,作为销售人,我们不应该只看到一个断货现象,而是通过断货这一问题延伸到其他负面问题,把这些都统一变成我们销售或服务的道具,从而变不利为有利,也就是利用身边一切资源来提升销量。

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