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一个偏远山区市场,该进口商如何在1年卖掉250万元?

营销 来源:葡萄酒商业观察 | 2015-12-29 13:44:19 我要分享
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[摘要]一个众所周知,中国传统的进口葡萄酒大市场集中在北上广深等一线城市。当然,WBO也曾多次向读者介绍过不少剑走偏锋的酒商——以地级市、甚...

一个众所周知,中国传统的进口葡萄酒大市场集中在北上广深等一线城市。当然,WBO也曾多次向读者介绍过不少剑走偏锋的酒商——以地级市、甚至区县市场为核心,通过自己的模式,取得了不错的业绩。只不过,之前我们推荐的酒商与盈利模式,大都以东南沿海片区的地级市与区县市场为立足点。日前,笔者发现一个以西南地区不发达地级市为立足点打造样板市场,并取得较好业绩的酒商。

四川达州背靠大巴山,是所在省的传统贫困地区之一,固然无太多葡萄酒消费基础和氛围。而圣加美图酒业预计在2015年可以在该市场实现250万元人民币的销售额。尽管这个数字较之泉州等东南沿海地级市尚有较大差距。但公司总经理张轶指出:中西部许多地级市,葡萄酒这一品类整年也只能实现100多万的销售额。与这种现状进行横向比较,圣加美图打造的达州样本市场已算成功!

那么,圣加美图酒业是如何做到的?据了解,该公司主要在商超、团购两个渠道进行深耕,并始终进行酒会这一种推广模式。

布局80%商超渠道

圣加美图把达州确立为样板市场布局后,首先围绕商超卖场进行入侵。据悉,圣加美图2015年已在整个达州市场完成80%以上的大、中型商超卖场布局,覆盖了整个达州市区及区县市场,共有200余家连锁商超完成了产品线的布局,其中包括大型超市北京华联、大型百货摩尔百货、当地知名的中型购物中心佳乐、家家福等知名商超卖场系统。

至于这样做之目的,在于加强品牌快速落地及消费者对品牌的认知度。并将品牌影响力转化为了实际购买力,同时让区域市场积累了有效的品牌知名度。\

圣加美图在达州当地超市完成了80%的铺货率

以专卖店为阵地,开拓团购、零售渠道

除了达州市区,圣加美图还将触角伸向了更为下沉的达州区县市场。

据悉,在渠县、万源等市场,圣加美图联合当地经销商,共同开拓当地的团购与终端市场,以打造样板专卖店的形式来吸引终端消费者,加强在专卖店系统对已有或潜在消费者进行面对面的交流与引导,培养这些区县市场的进口葡萄酒氛围。

张轶指出:“目前1919一类葡萄酒连锁已开始在地级市、县级市开店。这无疑对经销商造成了威胁,要与这种仓储式连锁店进行对抗,则需进行差异化经营。因此,圣加美图便利用这些样板专卖店,增强圣加美图的体验感,做好差异化经营。

一年举办30场酒会

具体到如何进行差异化经营。张轶告诉笔者,主要的方式就是开设酒会。

据悉,2015年圣加美图联合两家当地经销商,举行了持续性的品鉴会30余场。品鉴会主要的功能,是协助经销商与目标消费者在小范围内展开面对面交流,最终通过交流实现签单。由于目标明确,邀请参加品鉴会的目标消费者则非常之精。在品鉴活动中,圣加美图不仅会对经销商和品牌进行推广,还会培育与促进目标消费者与经销商的客情关系,从而达到区分圣加美图产品与其他竞争产品的区别,在目标消费者心目中提高圣加美图及其产品的知名度。

此外,这类品鉴会定位为“法式私享品鉴会”,具有一定品味,且具有私密感。对地级市、区县地区的消费者也颇具吸引力。

除此之外,张轶告诉笔者,圣加美图还在这些场所时不时开设葡萄酒知识与文化的培训课程。\

联合经销商在区县市场打造专卖店,打造体验式消费

为何选择达州打造样板市场

谈到为何会选择达州这样一个即便在四川省、西南地区也算比较落后的地区来做样板市场。张轶谈到了以下三点:

第一、达州市的商超渠道很发达。在达州,有几百家连锁或不连锁的商超。圣加美图本就在商超渠道比较轻车熟路,通过进入这些商超系统,圣加美图的产品以及品牌影响力均能够快速渗透。

第二、达州市的经济环境比较平均,除了主城区,大竹、渠县、宣汉的经济还是不错。不像有的地级市,主城区很好,但区县很穷。

第三、达州市位于川东北,不论是距离重庆还是成都这类大城市,都有一定距离。因此这个市场不易受到大宗批发的影响,圣加美图的葡萄酒进入该市场,也不容易受到大流通市场的挤压。

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