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行业过冬,进口商逆袭就这三招!

营销 来源:葡萄酒商业观察 | 2015-12-21 09:37:34 我要分享
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[摘要]行业过冬让老一代的葡萄酒进口商感觉寒意,今年1-10月进口数据显示虽然瓶数和进口金额均有增长,但是老的进口商却冷暖自知,行业增长大多体...

行业过冬让老一代的葡萄酒进口商感觉寒意,今年1-10月进口数据显示虽然瓶数和进口金额均有增长,但是老的进口商却冷暖自知,行业增长大多体现在新入行者对这个数据的贡献上,并非惠及每一个进口商。

俗话说再差的行情有人赚钱也有人亏钱,宏观环境不好,我们也能在市场上发现一些逆袭者,他们逆袭的原因却众说纷纭,近日笔者到市场行走,湖南一位酒商无意间透露了一点观点给笔者启迪。

这两年能够增长的进口商三句话可以概括。

第一,价格适宜当下。

第二,有服务能力,而非裸价操作。

第三,在局部区域,在力所能及的条件下做品牌推广。

仔细想想,这三点真是点到死穴。

凡是转身早,早几年前就布局大众化葡萄酒的进口商都占领了先机。某进口酒品牌今年单一品种销量就突破的260万瓶,虽然这款酒仅仅40元左右的零售价格,但是去年就大力发力,实际上走到了不少同行之前,当大家反应过来纷纷推低价酒时,这个市场已经是一片红海,要替代掉先发者的经销商难度较大,用更低价格去厮杀,没有量无疑难以支撑。

第二条,服务能力也是一个关键。有的公司为了加入价格战,放弃了服务,没有品牌部,没有市场部,也不去维护价格,给钱就发货,看似价格低,但是走向了短视经营。你的原瓶酒价格低,但能低得过灌装酒?

第三条,局部区域做品牌是经验之谈。过去大家做全国招商,看起来很美但是价格走低后,利润空间也大减,全国办事处纷纷缩减,进口商如何平衡销量和品牌?力所能及做局部市场是可行的。进口葡萄酒做品牌的本来就少,做区域持续投入的更少。大多数进口商招商就是营销。虽然做品牌难,但是放弃肯定不对,虽然你不可能去央视烧钱,但是做好一个地级市还是有可能的,学习白酒的打法,叫做寸土必争,寸店必进,在一个小区域做到营销力度最大,践行此策的进口商多少有收获,白酒营销领域这叫打造样本市场。\

不久前,某澳洲酒品牌深耕江浙市场就取得了初步成效。该品牌在无锡,苏州取得初步战果,今年销售突破200万瓶。为了让江浙经销商眼见为实促进合作。该企业持续两年时间组织各地经销商参观其位于杭州的总部。每次经销商到达总部,除了邀请本人还允许带家属。一般是第一天参观、商务洽谈,第二天安排杭州一日游。经销商到达后吃住安排的非常妥当。而且,凡是业绩达到公司要求的经销商都安排到澳洲总部去参观。因为该品牌的酒庄是澳洲五星级酒庄,去了酒厂更是让经销商有了深切感受。杭州之行经销商家属一起来,虽然企业多花了接待费用,但是家属认可该品牌的服务之后,经销商反而更容易下定决心和该品牌合作。两年来该品牌的务实精神赢得了回报:不做高大上的广告投入,而是扎实做市场,在经销商服务上做深做透。

其实葡萄酒营销不是高深课题,简单的营销道理想清楚,坚持去做,就会有成果。有的时候,常识比前沿营销理论更靠谱。

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